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华菱重卡经销商天津港泰龙韩益军的商道玄机

华菱重卡经销商天津港泰龙韩益军的商道玄机

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几年前，天津港泰龙汽车销售服务有限公司还名不见经传，但是从三年前开始，这家经销商却声名鹊起，迅速成为天津市港赫赫有名的重卡销售企业。它在短短三年的时间内就让华菱重卡成为天津市场的第一镜框品牌，占有天津重卡市场份额的50%左右，在天津港的市场份额更是占到了70%以上。

这家企业迅速成长的秘诀是什么?

7月18日，在华菱星马汽车集团的年中商务大会上，笔者见到了这家企业的负责人韩益军，他道出了这家企业成功的商道玄机。

80%的精力搞服务，20%的精力做销售

“测距仪我用80%的精力搞服务，只用20%的精力做销售。”韩益军开门见山地说。

而这80%的服务包括什么?有哪些不同之处吗?

韩益军说，我从2009年就开始做重卡服务，有很多这方面的积累，还有60多个修理工，能够提供24小时的救援服务，能够提供正常的维修保养和配件服务，但主要还在于以下这几个方面：

其一是可以为客户垫资。如果客户实在有困难，我可以帮他垫首付款。或者他只能拿出一台车的首付款，如果购买别的品牌，只能买一台车，如果买华菱的车，通过垫资，就可以买两台车。花同样的钱能买两台车，用户心里很明白，当然会选华菱车。但是这些都建立在对客户充分贝雷帽了解的基础上，风险也是可控的。

其二是能帮客户介绍货源。现在物流行业也很艰难，很多人想买车但没有活干，或有了车没有活干。我可以通过我的朋友关系，帮助客户找到货源。

世界银行全球营商环境报告显示 其三是保险理赔服务。代理保险这项业务很多汽车销售企业都有，我们与其他人不同的是，一旦出现事故，我们还会积极帮助客户协调落实理赔的相关事宜，让用户感觉到我们论文第1作者詹森的服务到家了。

其四是违章处理。现在国内交通法规有很多不尽合理或执法不一的情况，很多客户在不小心的情况下会违规，除了罚款，主要是会给客户带来很多麻烦。我们了解情况后，会积极帮助客户协调。通过这项服务，客户也很感激，也因此很多人都成了我滚揉机很好的朋友。

其五是可以帮助客户注册物流公司。在天津，对物流公司的资质控制很严格，注册一家物流公司非常难，在这方面我们也可以提供一些帮助。

这些服务都是增值服务，从大的方面来说能够帮助客户提高经营效益，从小的方面来说能解决他们单靠自己很难解决的很多麻烦，更重要的是其他经销商很难做得到。正如韩益军所说的那样，这些很有用，客户会记在心上，感觉到你够朋友，一旦有了购车需求，自然而然就会想到你。

让客户成为我的销售员

韩益军最让人钦佩之处就是他没有自己的销售团队，主要就靠他一个人去开拓市场。很多人都不解，他一个人怎么能卖那么多车?的确，车子不是他一个人卖的。韩益军说，我不是没有销售团队，我的客户就是我的销售团队。

那么他是怎么把自己的客户变成他的销售团队的呢?

韩益军说，我从16岁就到了天津，这么多年来积累了很多人脉关系，当年一起来天津的小伙伴很多人都从司机成长为小老板，从小老板成长为大老板。他们当中很多人都是我的朋友，也是我的客户，没有他们对我的大力支持，我很难做到。不过客户愿意做你的销售员，还是在于你能给他提供的帮助，你代理的车子确实好，能给他带来更好的收益，这样他们会把你当朋友，也愿意帮你推荐。

笔者记得，在2014年华菱重卡全国巡展期间，韩益军原本只打算请300人，而且300人也不算是小规模的活动了。但是当天，却来了足足有500人，很多人还开玩笑地说他不够意思，怎么不邀请自己。足见韩益军的人缘。

没有销售员，却人人都是我的销售员，这是销售的一种至高境界。也正是这样，投入小，见效大，起到了四两拨千斤的效果，让天津港泰龙一跃成为在天津有举足轻重地位的重卡经销商。

学会洞察市场，以变应变

代理华菱重卡以来，让韩益军感触很深的就是实验时将夹具体的拉杆夹入万能实验机圆钳口内固定好现在市场变化快，竞争压力大。但是作为作为经销商来说，要懂得及时应变。比如，前几年，在天津的物流市场，由于货源充足，市场竞争不太激烈，很多物流公司只做货代，自己并不养车，这样也能挣不少钱。但是现在不同了，货源少了，物流公司挣的钱大大减少，同时也影响到重卡销售。这时，我就帮他们出主意，让他们自己买车，自己拉货，虽然货源还是那么多，但是挣得多了。比如只有五车货，如果介绍给别人做就只能挣五车货代的钱，如果自己做，挣的钱就可能跟以前10车货代的钱一样多。为什么不做呢!就这样，很多物流公司被我说服了，也多挣了钱，我的车也卖出去了，是一个双赢的结果。

正常采取1般丝杆的为电脑式普通配置万能实验机 韩益军反复提到的就是他的朋友圈以及他的服务平台，当今的商场，人脉就是王道、服务促进销售，正体现在韩益军身上，也许这就是他的成功之道。